Les termes MQL (Marketing Qualified Lead ou Lead Qualifié par le Marketing) et SQL (Sales Qualified Lead ou Lead Qualifié par l’équipe commerciale) désignent des prospects à des étapes différentes du Lead Cycle.
Vous trouverez ci-après une explication des termes MQL, SQL et Lead Cycle ainsi qu’un comparatif MQL / SQL.
MQL vs SQL : quelles différences ?
Un MQL est un prospect ayant montré un réel intérêt pour les produits ou services de votre entreprise mais qui n’a pas encore effectué d’achat. Il a pour l’instant seulement interagi avec votre contenu par la lecture d’articles de blog, l’inscription à une newsletter ou via un téléchargement de ressources.
L’établissement de critères tels que le comportement en ligne, la fréquence des interactions et la pertinence par rapport aux personas sont autant d'informations permettant à l’équipe marketing d’identifier un MQL.
Un SQL est un prospect prêt à effectuer un achat. Il a généralement montré un intérêt plus fort envers un produit ou un service au travers d’une demande d’information tarifaire ou par l’expression claire d’un désir d’achat (formulaire de devis, par exemple).
MQL, SQL & Lead Cycle
Désormais, allons plus loin et abordons le Lead Cycle, ou cycle de vie d’un prospect, dans lequel se retrouvent, notamment, les MQL et les SQL.
Le Lead Cycle permet aux équipes marketing et vente d’optimiser leurs stratégies afin de guider les prospects durant tout leur parcours dans le tunnel de conversion.
Voici une description concise des principales étapes du lead cycle et du tunnel de conversion :
- Acquisition de visiteurs sur votre site web grâce à vos canaux de communication (référencement naturel via articles de blog, social media, publicité digitale, …)
- Conversion de vos visiteurs en leads : l'objectif ici est d'obtenir des données de vos visiteurs pour pouvoir les recontacter par la suite. Pour cela, différents moyens s'offrent à vous (newsletter, ebook, livre blanc, ...)
- Les MQL (Marketing Qualified Leads) : ces leads ont marqué un intérêt pour vos produits/services en effectuant une action (téléchargement d'un ebook ou d'un livre blanc, demande d'informations via votre formulaire de contact, newsletter, ...)
- Les SQL (Sales Qualified Leads) : ces leads sont prêts pour un contact avec votre équipe de vente et l'ont fait savoir en demandant un devis ou une remise de prix, par exemple.
- Les opportunités commerciales sont des SQL qui, après contact avec vos sales, semblent manifester leur désir de passer à l'achat.
- Transformation : vos opportunités se sont finalement décidées à passer à l'action et ont signé votre devis ou acheté vos produits. Félicitations !
- Fidélisation : gardez votre clientèle grâce à un service après-vente de qualité et à des campagnes de fidélisation et faites de ces clients des ambassadeurs de votre marque. Il s'agit là d'un moyen efficace et peu coûteux de gagner de l'argent !
4R Digital pour générer des MQL et SQL
Chaque étape du tunnel de conversion est importante et
possède ses spécificités. Dès lors, toutes ces étapes méritent une attention
particulière de tous les instants.
Il est alors parfois difficile pour une entreprise de suivre l'ensemble de ces étapes
simultanément et d'y détecter d'éventuelles failles ou pistes d'amélioration.
C'est là que notre agence entre en jeu. Nous avons l'expérience pour analyser
chaque étape du cycle de vie de vos clients ainsi que de votre tunnel de
conversion afin de vous aider à toujours vous améliorer et à toujours générer
davantage de clients pour votre entreprise.